5+1 weboldal, ha gőzöd sincs, hogy miről posztolj vagy blogolj
2022.01.27.
5+1 szuper trükk a bevételeid növeléséért
2023.01.18.Hosszú vagy rövid szöveget írj?
Mitől függ a szöveg hosszúsága?
Gondolkodtál már azon, hogy egy kereskedelmi célú szövegnek rövidnek vagy hosszúnak kell-e lennie?
Nyakamat teszem rá, hogy ha valaha is szöveget kellett írnod valamilyen felületre, akkor biztosan megfordult a fejedben.
Nos, a kérdésre a válasz a következő:
attól függ, hogy rövid vagy hosszú szöveget kell írnod, hogy a vásárló milyen hőmérséklettel és tudatossági szinttel rendelkezi az eladni kívánt termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban.
A szövegírás során éppen ezért a kutatási szakasz egyik legfontosabb része, hogy ezeket az információkat megszerezzük.
Mielőtt egyetlen egy szót is leírnál, válaszolnod kell az alábbi 4 kérdés mindegyikére:
Mi az, amit a potenciális ügyfél már tud arról, amit el akarsz adni?
Mit tud rólad?
Mi az, amit konkrétan már tud a termékedről, szolgáltatásodról?
És a legfontosabb:
Mi az, amit a saját helyzetéről és szükségleteiről tud, illetve arról, hogy a problémáira létezik-e már megoldás?
Ha megérted ennek fontosságát, onnantól kezdve sokkal könnyebben fogsz megírni bármilyen szöveget a weboldaladra, posztjaidba, landoló oldaladra, hírleveleidbe.
Az összes meggyőző szövegírási taktika közül ez a legeslegfontosabb.
Ez a leggyorsabb módja annak, hogy kiderüljön, a vevőnk készen áll-e arra, hogy elővegye a hitelkártyát vagy sem.
Kezdd az elején!
Mitől függ, hogy egy potenciális ügyfél vásárolni fog-e?
Nemcsak attól, hogy mit mondasz, hanem attól is, AHOGYAN mondod.
Ez pedig egészen pontosan azt jelenti, hogy ismerned kell a vevő hőmérsékletét és a vásárlói fázisát, és tudnod kell azt, hogy milyen kapcsolat fűzi hozzád (a márkádhoz).
Hogy mit is jelent pontosan a vásárlói hőmérséklet és a vásárlói útvonal?
Gondolj bele: ugyanúgy próbálnád eladni a terméked/szolgáltatásod valakinek, aki még soha nem is hallott rólad, mint egy olyan valakinek, aki pontosan tudja, hogy milyen megoldást nyújtasz a problémájára?
Hogyan kínálnád a szolgáltatásod annak a potenciális ügyfélnek, aki azt sem tudja, hogy létezik a szövegírás? És annak, aki már egészen jártas a marketingben, és csupán egy landoló oldal szövegezésére van szüksége?
A kedvenc példám, amivel biztosan megérted, miről is szól a vásárlói útvonal:
az első randin nem fogod megkérni a lány kezét, ugye? Vagy ha lány vagy, nem kéred meg a fiút, hogy vegyen feleségül? Ahhoz, hogy egy stabil, erős kapcsolat alakuljon ki, szépen kell haladni, lépésről lépésre, és végig kell járni azokat a bizonyos fázisokat. Először csak randiztok, majd megfogjátok egymás kezét, elcsattan az első csók, stb., stb., ÉS végül kimondjátok a boldogító igent. És nem ugyanúgy viselkedsz az első randin, mint a jegyesség első hónapjaiban, amikor már kialakult a bizalom közöttetek, és sokkal felszabadultabb vagy.
Nos, pontosan ezt az utat járja be a potenciális ügyfeled is a termékeddel, szolgáltatásoddal kapcsolatban!
A vásárlói útvonal fázisai
A bejárt út a vásárló hőmérsékletétől függ, aminek 3 különböző állapota van:
hideg vásárló, langyos vásárló, meleg (forró) vásárló.
- A hideg fázisban járó érdeklődők soha nem hallottak még a márkádról, se a termékedről vagy szolgáltatásodról. Gondolj csak bele: mennyire messze vannak még ők attól, hogy kinyissák a pénztárcájukat vagy rákattintsanak a fizetés gombra?
- A langyos fázisban lévők már hallottak rólad, és érdeklődést is tanúsítottak az irányodba. Nem sokat, de már legalább ott vagy a fejükben.
- A meleg/forró fázisban lévők pedig tökéletesen tisztában vannak az általad kínált termék vagy szolgáltatás értékével és azzal, hogy szükségük is van rád. Nekik csak egy pici bátorító lökés hiányzik ahhoz, hogy befejezzék a vásárlást.
Eugene M. Schwartz már 1966-ban lefektette a vásárlói útvonalak alapjait a Breakthrough Advertising című mesterművében (én rengeteget tanultam belőle, ha szövegíró akarsz lenni, vagy szeretnéd jobban beleásni magad a vásárlói magatartás világába, akkor mindenképpen olvasd el!). Ő egészen pontosan 5 fázisra bontotta a vásárlói útvonalat:
Mi jellemzi a vásárlói fázisokat?
Nézzük meg pontosan, mi történik a különböző fázisokban!
Az első fázisban a -reményeink szerint- leendő vásárló még egyáltalán arról sem tud, hogy van egy bizonyos problémája.
A másodikban már tudja, hogy van egy bizonyos problémája, de egyelőre eszébe sem jut, hogy létezik rá megoldás.
A harmadik fázisban tisztában van vele, hogy van megoldás, de nem ismeri a Tiédet.
Az utolsó előtti szinten már ismeri a Te terméked, szolgáltatásod, ami ugye megoldást nyújt a problémájára.
Az ötödik fázisban pedig csupán egyetlen hajszál, egy utolsó szelíd lökés választja el a vásárlástól, hiszen tökéletesen tisztában van azzal, hogy van egy problémája, és hogy a legjobb megoldás rá a Te terméked, szolgáltatásod, amit alaposan tanulmányozott is.
A vásárlói útvonal öt fázisa
Miről írj a vásárlói útvonal különböző fázisaiban?
1. Amikor semmit sem tud:
A legjobb, ha a storytellinget hívod segítségül, és egy történettel kezded a szöveget. Metaforák használatával próbálhatsz érzelmi és irracionálisabb módon kapcsolódni a potenciális vásárlóhoz.
2. Tudja, mi a probléma:
Írhatsz a probléma kezelésének előnyeiről és hátrányairól, hogy még inkább tudatosítsd benne a fájdalompontját.
Ne feledkezz meg a kétségeiről, szorongásaiaról, kérdéseiről a problémával kapcsolatban. Beszélj róla, nyugtasd meg, edukáld!
3. Ismeri a megoldást:
Ebben a szakaszban bizalmat kell sugallni, és bizonyítani kell, hogy valóban érted a problémáját. Itt már igyekezz mélyebb mélyebb kapcsolatot teremteni a potenciális vásárlóval.
Hogyan? Olyan üzeneteken keresztül, amelyek őszinteséget, kedvességet, hitelességet, szakértelmet sugallnak.
Ez az a fázis, ahol az arcába tolhatod a megoldásod a problémájára. De ne csak úgy megmutasd a semmibe: bizonyítsd is be, hogy miért megoldás a bajára!
4. Ismeri a termékedet/szolgáltatásod:
itt bizony már pontosítani kell az ajánlatunkat, világossá és tömörré kell tenni azt, és különböző, a profilunknak megfelelő, a lehető legpontosabb lehetőségeket kell kínálni.
5. Tisztában van azzal, hogy a Te termékedre/szolgáltatásodra van szüksége:
ebben a szakaszban már nem köntörfalazhatsz. Konkrét technikákat kell alkalmaznod, hogy rávedd a vásárlásra. Robert Cialdini 6 alapelvének alkalmazása tökéletes módszer arra, hogy meggyőzd a potenciális vásárlód. A következő cikkemben erről a 6 alapelvről beszélek, addig viszont olvasd el ezt az összefoglalót a témáról.
Konklúzió
Hosszú vagy rövid szöveg kell tehát?
Remélem, a cikk elolvasása után tisztán látod, hogy melyik szakaszban mennyi információ megosztására van szükséged ahhoz, hogy sikerüljön meggyőzni a potenciális vásárlódat.
Ne félj alaposan körbemagyarázni a dolgokat! De attól se félj, hogy nem rágsz mindent a szájába!
A szöveged mindig ahhoz igazítsd, hogy éppen milyen fázisban lévő vevőhöz szólsz. Ha kell, írj sokat, ha nem kell, akkor pedig nem bonylítsd túl a dolgokat.
Ilyen egyszerű az egész!
Ha bármilyen kérdésed, kérdésed lenne a cikkel kapcsolatban, kérlek, írj hozzászólást, vagy küldj privát üzenetet, nagyon szívesen beszélgetek Veled!
Köszönöm, hogy elolvastad!
Évi
